サブスクで売上を上げるには？サブスクECを運営するECストアの事例も紹介

ECサイトやサブスクビジネスを運営するのに、Shopifyを導入している企業は数多く存在します。Shopifyを導入することで、企業はどういった機能を利用できるのでしょうか。本記事では、Shopifyでサブスクを運営するECサイトの事例を紹介します。

また、サブスクビジネスで売上を上げるためのポイントも解説します。ECサイトでサブスクビジネスを始めようとしている方、売上に悩んでいる方は参考にしてみてください。

世界最大級のECプラットフォームであるShopifyは、カナダに拠点を置く企業が運営しており、日本には2017年に上陸しました。日本を含め世界中の国々で利用され、200万を超える店舗数だといわれています。

ここでは、Shopifyの概要を簡単に押さえておきましょう。

2024年5月の時点では、34,046店舗のShopifyストアが日本で運営されています。

日本において、Shopifyストアのカテゴリーで最も多いのがアパレル製品です。次に食品・飲料製品、ホーム・ガーデン製品が続きます。

また、ShopifyストアではSNSを併用して運営している店舗が大多数です。InstagramやFacebook、Xなどが多く利用されています。

弊社ではSNSを活用する方法についてもご紹介しています！

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・ウェブサイト・ECサイトにInstagramフィードを表示する5つの方法

・コスト削減！Meta管理画面でFacebookとInstagramの同時予約投稿の方法をご紹介

個人事業主向けのベーシックプランは月額で4,850円、少人数チームにおすすめのスタンダードプランは月額13,500円になります。Shopifyでは100以上のテンプレート、8,000個以上のアプリがあり、各ストアのニーズに合わせた機能を選んでの拡張が可能です。

カスタマイズ性が高く、数多くの便利な機能を利用できることから、コストパフォーマンスが高いECプラットフォームといえます。

ECサイトで、越境ECを視野に入れたサブスクビジネスを考えている方もいるでしょう。

Shopifyでは、複数の国の通貨や言語に対応しているため、日本から海外への販売も問題なく行えます。購入時の決済に関しても、PayPalやApple Pay、Google Payなど多様な電子決済に対応している点がメリットです。

弊社では越境ECにさいShopify Marketsの機能についてご紹介しています。

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Shopify Marketsとは？越境ECに最適な機能を紹介！

日本には、Shopifyを導入してサブスクを運営するストアが多く存在します。Shopifyストアでは、通常の通販と平行してサブスクを運営しているサイトが多いようです。

それぞれのShopifyストアがどういったサブスクを運営しているのか、サイトの特徴や定期購入の商品について紹介します。

沖縄に拠点を置くオリオンビールでは、完全会員制の定期サービスを提供しています。種類はプレミアムコース、沖縄クラフトコース、チューハイ＆ビールコースの3つです。

定期サービスでは、新商品や限定品を優先的に楽しめる他、特別な特典の受け取りもできます。配送される商品のラインナップが毎月変わるのも魅力の一つです。

定期サービスを開始したことで、オリオンビールの収益基盤が強化されました。

ECサイトをShopifyで構築した結果、少なかった商品数を大幅に増やすことに成功したようです。オリオンビールではビール以外に、沖縄の特産品やオリジナルグッズ、ギフト商品などの販売も注力しています。

肉屋大石は創業以来54年、600を超える飲食店に高品質な肉を卸している会社です。新型コロナウイルスの流行をきっかけに、食肉卸業専門の枠を超え一般消費者への商品提供も始めました。

肉屋大石では、通常プラン・低脂質プランの2種類の定期便を提供しており、豚・牛・鶏から厳選された6〜7種類の肉が自宅まで届けられます。肉屋大石の定期便は、以前テレビでも取り上げられました。肉の専門家が厳選した食材を、毎月リーズナブルな価格で楽しめる点が人気を集めている理由です。

首都圏を中心に店舗を展開しているSoup Stock Tokyoでは、食べるスープの専門店としてスープやカレーといった商品をメインに提供しています。

Soup Stock TokyoのECサイトでは、サブスクビジネスとして定期便の運営も行っています。現在提供している定期便は3種類で、季節にあわせたメニューを毎月異なるラインナップで楽しめるように工夫しています。

筋肉食堂は、筋トレ専門の食事として冷凍宅配弁当を販売しているECサイトです。顧客に対し、食事管理の継続的なサポートと利便性の向上を目的に、筋肉食堂DELIという名前で定期便を運営しています。定期便のプランは、エブリデイコース・ダイエットコース・バルクアップコースの3つです。

筋肉食堂の定期便は、会員限定の商品や購入者限定のメニューの他、継続購入による割引制度など、顧客が継続的に利用することでお得になるような運営をしています。結果、顧客のリピート率も上昇したようです。

HACARIは、産地直送野菜の量り売りをする八百屋です。Shopifyストアでは、通常の通販の他にサブスクECも運営しています。

菜くるという定期購入サービスでは、全国各地の農園から直送した新鮮な野菜・果物を、約10種類購入できます。量は3つのサイズから、配達頻度も毎月・隔週・毎週で選択でき、顧客のライフスタイルで選びやすいように工夫しているのが特徴です。
HACARIの定期購入サービスの売上は、全体の売上でも大きな割合を占めています。

金沢発のカレーチェーン店であるゴーゴーカレーのECサイトでは、ゴーゴーカレー定期便のサブスクを運営しているのが特徴です。1か月・2か月・3か月に一回で配送が選べたり、店舗で使えるトッピングチケットがセットになっていたりと、顧客の継続利用を促すような工夫を行っています。

定期便のサブスクがECサイトでの売上を占める割合が大きく、初回注文時に使える割引や特典などの施策を実施することで、顧客満足度の向上につなげています。

KURANDは日本酒やワイン、クラフトビールなどさまざまな種類の酒を販売しているECサイトです。完全会員制のクランドCLUBというサービスでは、日本酒の定期購入が可能なサブスクを提供しています。

クランドCLUBの入会特典には、限定品の購入権や10％OFFの割引がECサイトで適用されるといったものがあり、定期購入の割合がサイト全体の売上に大きく影響しています。

AuB STOREでは、腸内環境を整える健康食品やサプリメントの販売を行っています。多くの商品でサブスクサービスを提供しており、扱っている健康食品やサプリメントの効果を考慮しても、定期的に届くサブスクは顧客の健康意識を高めているといえます。

長期間の使用で効果が実感できる商品を扱っているため、サブスクによる定期購入の売上は全体の大半を占めているのが特徴です。

ECサイトにおけるサブスクビジネスで売上を伸ばし、安定した収益を維持するには以下のような取り組みが必要です。

サブスクビジネスの成功には、新規顧客の獲得が欠かせません。長くサービスを利用してくれる新規顧客の獲得のためには、商品・サービスのコンテンツを充実させる、無料のトライアル期間を設けるといった工夫が必要です。

顧客のニーズを把握し、商品・サービスに対して顧客が満足してもらえるようなコンテンツを作り、提供していくことが求められます。新規顧客を獲得した後も、顧客維持に力を入れなければなりません。

顧客ロイヤルティとは、顧客が商品・サービスに対して信頼や愛着を感じているかの程度を表す言葉です。顧客ロイヤルティを高めるには、顧客からの評価や商品・サービスに対する信頼度、愛着度がどの程度なのかを把握しておく必要があります。

電話やメールといった方法で、丁寧に顧客対応を行い、改善点があればその都度直していくことが大切です。中には、独自の評価基準を導入して現状の問題点や改善点を把握している企業もあります。

サービスの品質を高めるための改善を進められれば、顧客ロイヤルティの向上につながるでしょう。

解約率とは、一定期間で解約した人や解約による収益減少の割合です。サブスクは、一度契約すると顧客が解約するまで商品・サービスを継続して購入してもらえます。この特徴から、解約されずに長い期間契約してもらえれば、それだけ売上に直結するでしょう。解約率が低いほど、利益率は高くなります。

顧客がECサイトのサブスクを解約する理由は、「商品数が多い、あるいは少ない」「配達頻度を多くしてほしい、または減らしてほしい」「月ごとに商品のラインナップを変更してもらいたい」などです。顧客のライフスタイルとの兼ね合いから、解約につながるケースが多いといえます。

解約率を下げるには、解約の原因につながる要素を改善していくことが求められます。

月額制サブスクの場合における継続率とは、新規顧客で2か月以上、契約を継続している人の割合を指します。サブスクでは新規顧客の獲得が重要ですが、同時に既存顧客の継続率を高めなければ、安定した収益確保は難しいでしょう。

継続率を高める手段としては、過去の購入履歴やサイトの閲覧履歴を参考にメルマガやDMを送付したり、商品とセットの同梱物に顧客の継続率を高められるようなパンフレットを添付したりといった方法が挙げられます。

この他にも、契約を長く継続している顧客に向けたお得な特典を用意する、解約理由を尋ねるアンケートを設置するなどの方法も有効です。

弊社ではShopifyと親和性の高いMAツール、Klaviyoをお勧めしております。
Klaviyoでのメルマガ設定についてもご紹介しておりますので是非ご確認ください！

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KlaviyoでShopifyの顧客へメール配信する方法 〜導入から設定方法まで解説〜

リファラルマーケティングとは、家族・知人の口コミや紹介を通してサービスの契約や購入につなげる手法です。顧客からすると、実際にサブスクを利用している家族や知人からの紹介であれば安心感が生まれ、契約や購入にも前向きになります。

リファラルマーケティングによって紹介者側にも特典が与えられるため、既存顧客の維持にもつながります。

Go Subは、日本語に対応したサブスクビジネスを運営できるアプリです。サブスクで売上を伸ばすためには、顧客にとって利用しやすいECサイトでなければなりません。

Go Subには、以下で紹介するスキップ機能や解約アンケートの機能が搭載されています。

お客様アカウントページの設定からサブスクリプションの状況で、注文サイクルをスキップする機能の表示・非表示を選択できます。オンにすると、顧客は次回の注文サイクルがスキップ可能です。

顧客の解約時にアンケートを表示する機能もあるため、顧客がサブスクを解約する理由を把握できます。解約アンケートは、チェックボックス形式以外に記述式にも対応しているのが特徴です。解約防止の対策を検討するのに、この機能が役立つでしょう。

ECサイトでのサブスクビジネスで売上を伸ばすには、コンテンツを充実させ顧客ロイヤリティを向上させることが重要です。顧客の継続率を高めたうえで、解約率を下げる施策を実施していかなければなりません。

サブスクビジネスを始める場合は、Shopifyでインストール可能なGo Subの導入がおすすめです。言語は日本語と英語の両方に対応し、月額無料から利用できます。

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