サブスクを始めることで得られる企業の利点は？始め方のポイントを解説！

2024/07/12by STAFF GO RIDE

近年は、動画配信や飲食料品、化粧品などさまざまな分野でサブスク型のサービスが展開されています。企業側も、通常のECサイトから発展してサブスクビジネスを開始するケースが多く、続々と流れに乗っています。

企業がサブスクビジネスを展開することで、どういったメリットが得られるのでしょうか。この記事では、サブスクにおける企業側の利点や始め方、できるだけ負担をかけずにサブスクビジネスを展開するためのポイントを解説します。

サブスクモデルを始める（企業側の）利点

まずは、企業がサブスクビジネスを始める利点を4つ確認しましょう。サブスクビジネスは、得られる利点から大手企業だけでなく中小企業の参入も見られます。

・毎月継続して安定的な収益が得られる

利用料金が定額のサブスクでは、毎月一定の売上を得られます。継続的な売上があることは、企業にとっては大きなメリットです。顧客に提供する商品やサービスについては定期的な見直しが必要ですが、顧客が増えるほどサブスクビジネスの売上は大きくなります。

また、サブスクビジネスの売上予測は従来のビジネスモデルよりも見通しやすく、経営を計画的に進めやすくなります。

・新規顧客を獲得するハードルが下がる

基本的に、新規顧客の獲得には広告やマーケティングを行う必要があり、サブスクビジネスはその手段の一つです。

サブスクでは、一定の料金を支払えば自由に何度もサービスを利用できます。こういった特徴から、初めて利用する商品・サービスでもサブスクであれば購入しやすいのです。キャンペーンや特典を付けることで、新規顧客獲得のハードルはさらに下がるでしょう。

・潜在顧客へアプローチできる

「一定期間だけそのサービスを利用したい」「購入するまでもないけどお試しで使ってみたい」といった考えを持つ潜在顧客に、商品やサービスのアプローチが可能です。うまくアプローチできれば、顧客の獲得につながります。

・顧客のデータを活用できる

サブスクの契約時は、年齢や性別などの顧客情報を登録するのが一般的です。このため、企業は利用者に関するデータを取得できます。

集まったデータから、顧客の年齢層や利用者層といった情報の分析ができ、サービスの向上やマーケティングにも活用が可能です。

サブスクモデルの始め方

サブスクビジネスを始めるためには、商品選びや価格設定といった準備が必要です。サブスクビジネスの開始を決めたら、以下に挙げる5つのステップを順番に進めていきましょう。

商品の選定

まずは、どういった商品・サービスを展開するのかを考えます。サブスクに限らず、ビジネスでは顧客が求めている商品やサービスを提供することが重要です。低価格かつ独特な商品・サービスをサブスクで提供しても、購入したい・利用したいと顧客が思わなければ、ビジネスとして続けていくのは難しいといえます。

取り扱いたい商品・サービスが、サブスクビジネスとして将来的に収益が見込めるのか、事前の調査が必要です。市場調査や顧客ニーズの確認、競合サービスの分析などを行いましょう。

サブスクモデルの選定

サブスクにはさまざまなタイプのサービスが存在します。商品・サービスの選定が完了したら、展開するサブスクモデルを考えましょう。サブスクモデルは、大きく分けて以下の4種類です。

・定期購入型

Amazonの定期お得便など、顧客に対して特定の商品を定期的に届けるタイプのサブスクモデルです。具体的には、飲料水や洗剤、サプリメントといった食品や消耗品が挙げられます。

顧客側は毎回注文を行う手間が省け、企業側は売上や在庫消費が把握しやすいのが特徴です。また、定期購入型は割引が適用されるケースが多く、顧客の継続率も高い傾向があります。

・会員制型

会員制のサブスクモデルは、会員費を支払った顧客に対して商品やサービスを提供します。AmazonプライムやNetflixといった動画配信サービスや、Spotifyなどの音楽ストリーミングが代表的です。飲食店の食べ放題や飲み放題の提供、自社ブランドの限定品を提供する場合にも用いられます。

会員制型はサブスクの中でも人気のモデルで、会員登録しないと利用できないことから、リピーターを得やすいのが特徴です。

・頒布会型

企業側が毎回異なる商品を選び、顧客に提供するサブスクモデルが頒布会型です。扱う商品は食品や酒、雑貨や化粧品などさまざまで、何が届くか顧客側からはわからないという体験を提供できます。

・レコメンド型

顧客の好みや趣向に合わせた商品を提供するサブスクモデルです。食品やアパレル、ヘルスケアなど個人で好みが分かれやすい商品が多く取り扱われます。

顧客からの信頼を得やすいのがレコメンド型のメリットです。企業は、アンケートや商品の感想から顧客の好みを分析し、より顧客に合った商品を提供します。

サービスの詳細を決定

サブスクモデルの選定後は、サービス提供方法や利用料金の詳細を決めていきます。提供方法に関しては、会員制型であれば複数の料金プランを用意する方法も有効です。

利用料金については、顧客が支払いやすい価格で設定することが大切です。しかし、安価に設定してしまうと収益性の悪化を招く恐れがあり、反対に高額だと顧客は増えません。

サービスの提供方法や利用料金の設定には、競合サービスの分析や価格調査、顧客ニーズの把握などの調査が必要です。

マーケティング戦略の策定

自社のサブスクを広め、顧客に継続して利用してもらうためにはマーケティング戦略の策定が重要です。広告を出すメディアはどれにするか、どのターゲット層にサービスをアプローチするかをマーケティングします。マーケティングを行う手法は主に、SNSやメール、動画配信サイトなどです。

サブスクビジネスでは顧客獲得の他、継続利用を促すマーケティングも行わなくてはなりません。定期的なアンケートやキャンペーンを実施し、サービスの改善点を探した上で顧客満足度が高まるような工夫を検討します。

弊社ではマーケティングを行う際の注意点を紹介しています！
合わせてご確認ください。
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ステマ規制とは？規制対象とその対策について解説！

システム構築

最後は、サブスクサービスを管理するシステムの構築です。システムを構築する方法は2種類あります。

・自社開発を行う

サブスクサービスの管理システムは、自社でも構築が可能です。

システムの構築では、顧客管理や自動課金といった機能を搭載します。自社でシステムを自由にカスタマイズできるのはメリットですが、専門的な知識が求められるため、一から作り上げられるノウハウが必要です。また、開発の時間や費用の負担も考えなければなりません。

・外部サービスに依頼する

サブスクサービスを提供するプラットフォームを利用するケースです。外部サービスであれば、サブスク運営に必要な機能があらかじめ搭載されています。

自社開発よりも短期間でサービスを展開できますが、多少の自由度は下がるため希望するカスタマイズが難しくなる場合があります。

ShopifyやGo Subを利用することで、低コストで時間をかけずにサブスクを開始できます。

負担を減らしてサブスクを始めるためのポイント

企業がサブスクビジネスを始める際は、できるだけ負担が重くならないように準備することが大切です。ここでは、負担を軽減する6つのポイントを解説します。

在庫を最低限にしておく

食料品や化粧品など、実際に手に取る商品には在庫があります。自社で保有する商品の在庫に関しては、必要なタイミングで提供できるように管理しておかなければなりません。

余剰在庫で無駄なコストをかけないためには、適切に管理をして在庫を最低限に抑えておくことが重要です。適切な在庫管理は余剰在庫を予防するだけでなく、品質の安定にもつながります。

業務を効率化する

サブスクビジネスにおける業務を効率化できれば負担を軽減できます。特に、商品の発送については配送業務の効率化がポイントです。

どの配送ルートで商品が運ばれるのかにより、運搬までの時間や現場の労働時間も変わります。運搬に最適な配送ルートになれば、現場の労働時間が減りコスト面も効率化できるでしょう。

配送ルートの効率化には、配送業務のIT化が求められます。例えばAIを使用することで、ドライバーの経験に頼らず、最適な配送ルートの判断をAIが助けてくれます。

信頼できるサプライヤーと連携する

サプライヤーは商品の製造業者です。サブスクビジネスでは信頼できるサプライヤーとの連携が重要で、商品の品質や安全性、コストといったビジネスの基盤を作ってくれます。

サプライヤーとの連携には、進捗状況の報告やミーティング、フィードバックといったコミュニケーションが必要不可欠です。共通の目標を持つことも、信頼関係を築く方法として有効でしょう。サプライヤーと信頼関係を長く築くことで、顧客へ安定した供給が可能になります。

経済的負担の軽減

企業がビジネスで得られる利益を計算する際に、どれくらいの売上があればよいのか、サブスクではどれだけ契約してもらえればよいのかを、把握しておく必要があります。そのために、サブスクビジネスの損益分岐点を確認しましょう。

損益分岐点とは、売上と費用がちょうど同じ金額になる売上高のことです。売上が損益分岐点を上回れば黒字、下回れば赤字となります。費用については、売上に関係なく一定の金額が発生する固定費と、売上が増減することで変動する変動費に分類されます。

最低購入回数の設定

サブスクサービスの中で、商品をサンプルとして初回のみ無料配布したり、最低購入回数を設定したりといった施策も有効です。

最低購入回数とは、定期購入の注文時に回数の下限を設ける機能です。指定した回数分の注文が作成されるまでの間、顧客の解約を制限できます。Go Subといったサブスクサービスを提供しているプラットフォームでは、基本的にサンプル配布や最低購入回数の設定が可能です。

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