D2C 業者必見LPO！サブスク向けランディングページ最適化施策

近年、様々な業界でビジネスの変化が見られていますが、D2C（Direct to Consumer）もその一つとして挙げられるでしょう。製造から販売までを一貫して行い、メーカーと消費者が直接つながりを持つD2Cのビジネスモデルでは、消費者の認知を促すLPO（ランディングページ最適化）がとても重要です。また、LPはサブスクリプションなど、サービス形態によっても施策が変わります。この記事では、D2C向けのLPOやサブスク向けLPOのポイントを解説します。

web広告や検索エンジンから最初にたどり着くサイトをLP（Landing Page）といい、LPOとは「Landing Page Optimization」の略でLPを最適化するための手法です。LPは、ユーザーに資料請求や商品購入などのアクションを起こしてもらうこと、すなわちコンバージョンを高めることを目的としています。そのため、LPは1ページ内で商品説明や購入窓口、お問い合わせフォームまで完結していることが多いのが特徴です。

LPのデザインやコンテンツの改善などのLPOを実施することで、広告の費用対効果アップを見込めます。

D2Cのビジネスモデルとサブスクリプションは相性がいいといわれています。もちろん商材によってはサブスクに向いていないものもありますが、多くのD2Cブランドがサブスクサービスを導入しているようです。

サブスクは商品そのものを購入するのではなく、商品を一定期間利用することのできる権利を購入します。そのため、通常のLPとは見せ方が少し異なってくるのです。以下でサブスクリプションやサブスク向けのLPを解説します。

サブスクとは、サブスクリプションの略で、月額制や定額制で「サービスや商品を一定期間利用することに料金が発生する方式」のことです。例えば、音楽配信サービスや動画配信サービスなどでサブスクが導入されています。

サブスクは、消費者は初期費用が少なく、期間中は自由に利用ができるとともに、企業にとっても安定的な利益につながるため、双方にとってメリットの多い人気の手法なのです。

サブスク事業を成功させるLPには、以下のような特徴があります。

・一目でサービス内容や料金が理解できる

・ユーザーの離脱がなく、直帰率も低い

・コンバージョンにつながる導線が分かりやすい

・シンプルでインパクトのあるデザイン

LPにおいてコンバージョンまで「分かりやすい導線」や「分かりやすい商品説明」であることは必須ですが、サブスク事業のLPでは加えてサービス自体の説明が必要です。上記のようなLPO施策を打つことで、サブスク事業の成功につながります。

コンバージョンを高めるためには様々な施策があります。以下では具体的にLPOにはどのようなメリットがあるのか、効果をさらに詳しく解説します。

LPOの最終的な目的は、コンバージョンを高めることであり、自社商品やサービスの成約率向上です。成約へつなげるためには、ユーザーの興味関心やニーズを満たし、最後まで離脱せずに目を通してもらう必要があります。具体的には、「外部リンクを減らしてユーザーが目移りしないようにする」「LP内で情報が完結するようにする」といった対策を取ることで、ユーザーの離脱防止につながります。

LPO対策では、ユーザーのアイフロー（目に入る順番）のコントロールも重要です。効果的なLPはユーザーの離脱防止のため、シンプルかつ分かりやすい構造になっており、資料請求や商品購入への導線が明確に設定されています。離脱を防止し、目標のアクションまでスクロールをしてもらえるよう、効果的にユーザーの興味を引くアイフローにしましょう。

LPO対策では、ユーザーのアイフロー（目に入る順番）のコントロールも重要です。効果的なLPはユーザーの離脱防止のため、シンプルかつ分かりやすい構造になっており、資料請求や商品購入への導線が明確に設定されています。離脱を防止し、目標のアクションまでスクロールをしてもらえるよう、効果的にユーザーの興味を引くアイフローにしましょう。

LPO対策では、ユーザー数だけではなく「ユーザーの年齢や性別などの属性情報」や「閲覧ユーザーが今いる地域」、「LPのアクセスが多い時間帯」など、ユーザー層の具体的な把握も視野に入れましょう。それぞれの情報を細かく分析していけば、自社商品やサービスがどのような層に届いているのか、どこにニーズがあるのかを、より詳細に把握できます。ユーザー層の把握から、広告や販売戦略、新商品開発のヒントを見つけられるかもしれません。

LPO対策は、5つのステップで行います。LPO対策を行う際は、以下の手順で実践してみましょう。

まずは「このLPを通して具体的にどのような成果が欲しいのか」という目標を設定しましょう。成果というのはコンバージョンのことで、回数・行動・広告効果など、色々な項目があります。目標を明確にすることで、LP分析も価値を高めることができ、より良い施策が回せるでしょう。目標は具体的な数値で決めると結果が分かりやすいためおすすめです。

目標を確認したら、現状のLPの問題点を分析します。分析には、まずはGoogleが提供する「Google Analytics」を使用するのがおすすめです。Google Analyticsを使用すると、成約率・クリック率・離脱率・直帰率・滞在時間が分かるため、目標に対し「どこに改善の余地があるか」分析することが重要です。

問題点を分析したら、具体的にどう改善すべきか検討しましょう。改善案としては、「インパクトのあるファーストビュー（ユーザーが最初に見る部分）にする」や「自社商品やサービスの強みがより伝わるようにする」、「購入までの導線をシンプルにする」などが考えられます。

改善の施策を実行する際は、注意すべきポイントがあります。改善する際は、同時に2つ以上を変更しないということです。一度に複数改善してしまうと、何が原因で効果があったのか因果関係が見えなくなってしまうため、一つずつLPに落とし込んでいきましょう。

改善案が決定したら、効果検証のためテストを実施します。LPOではABテストを活用しましょう。ABテストとは、「A：改善案導入パターン」「B：現行パターン」というように、それぞれのパターンをランダムに表示し、効果検証をする方法です。成約率はもちろん、時間帯やエリア・ユーザーの属性情報などの要素での比較も忘れないようにしましょう。ABテストでは同時並行で効果検証できるため、時間や日程といった時期的要素に左右されないデータの取得が可能です。

ABテストを実施したら、その結果を分析します。変更点を確認し、改善効果が出ているかチェックしましょう。期待通りの結果が出なかった場合は、改善案が見当違いの施策だったか、何か不足している状態です。効果が期待通りであれば、改善案を採用しましょう。そして、次に改善できる箇所はないか、繰り返しPDCAを回していくことがLPOでは大切です。

LPOに終わりはありません。LPOの成果は即効性があるものではなく、インターネットのアルゴリズムや流行も日々変わっていきます。そのため、定期的に1〜5のステップを繰り返し、分析や改善を積み重ねることで、より良いLPにブラッシュアップしましょう。

最後に、LPで成約率を上げる方法を紹介します。ここでは改善しやすいポイントを4つ解説するので、ぜひ参考にしてみましょう。

ユーザーがWebサイトやLPに訪問した際、最初に目にする部分をファーストビューといいます。ユーザーは、ファーストビューを見て「スクロールするか」を判断するため、ファーストビューで興味を引けない場合は直帰してしまう可能性があります。そのため、ファーストビューでしっかりユーザーの興味を引けるよう、インパクトのあるキャッチコピーや写真を使用したり、ユーザーにメリットがあることが伝わるように工夫してみましょう。

LPOの目的は、自社商品やサービスの成約率向上です。そのため、申し込みフォームへつながるCTA（Call to Action）ボタンに、確実に誘導する必要があります。しかし、商品やサービスの紹介をしている途中に外部ページへ遷移できるリンクがあると、ユーザーの途中離脱を招き、CTAにつながりません。ユーザーがCTAボタンに辿り着く前に離脱させないためには、外部リンクを減らすことがポイントです。ユーザーの疑問や不安をすべて解消し、かつシンプルでわかりやすいLPを目指すことで、成約に結びつきやすくなります。

LPはインターネット広告を通して辿り着くユーザーが多数です。そのため、広告のデザインとLPのファーストビュー、そしてLPの内容はすべて同じ方向性のものを使用しましょう。広告とファーストビューの印象やLPの内容が異なっていた場合、ユーザーは「思っていたのと違う」と離脱してしまいます。広告と実際のLPに乖離がないか、印象が異なっていないかチェックすることが重要です。一つの商品やサービスの訴求内容には、一貫性を保ちましょう。

CTAボタンは、「お申し込み・資料請求・お問い合わせはこちら」のような、入力フォームへ遷移するボタンです。成約につながる重要な項目であるため、特にこだわりましょう。ポイントは、ユーザーが見つけやすい位置・デザインであることです。CTAボタンが見つけにくければ、ユーザーの意欲をそいでしまう恐れがあります。

また、CTAボタンの色・大きさ・文言にもこだわりましょう。それぞれ些細な違いでも成約率が異なってくるため、さまざまなパターンで効果検証することをおすすめします。自社のイメージカラーやキャラクターなどを使用することも効果的です。

LPOとは、LPを最適化し自社商品やサービスの成約率向上を目指すために重要なマーケティングの一つです。D2Cに欠かせないサブスクリプションはLPの見せ方が必須であり、LPOで新規参入が増えるほど安定的な売り上げにつながります。自社商品やサービスがより多くのユーザーに届くよう、LPO対策を実践してみましょう。